Что-то давненько я не писал в нашем блоге. Запуск такого уникального проекта, как «Лидхит», отнимает много времени, но это, конечно, меня не оправдывает. :) В серии небольших и, надеюсь, не очень сложных для понимания любого человека (даже не профессионала на рынке e-commerce), статей и записей в нашем блоге мы рассмотрим популярные нынче тренды на рынке e-commerce. Первую запись блога из этого цикла я бы хотел посвятить лидам. Этот термин сейчас у многих на слуху, но что такое «лид» - многие до конца не понимают.

Что же такое «лид»?

Как ни удивительно, но есть несколько толкований, что такое лиды:

• Согласно наиболее распространенной интерпретации (сложившейся, в основном, на рынке e-commerce на западе), лиды – это потенциальные покупатели товара или услуги на сайте (то есть, те, кто заинтересован (или потенциально заинтересован) в продаваемом с сайта товаре или услуге), чьи контактные данные известны владельцу сайта.  Эти контактные данные могут быть получены при оформлении таким потенциальным покупателем заявки на сайте, запросе обратного звонка или просто при заполнении им любой формы на сайте.
• Согласно менее распространенной интерпретации (сложившейся, в основном, у некоторых российских экспертов), лидами считаются действия, которые важны для владельца сайта (например, скачивание с сайта перечня товаров и цен, само по себе заполнение некой формы, заказ обратного звонка и пр.).

Первая (западная) трактовка термина «лид» представляется более корректной, поскольку российская трактовка лида  является лишь частичным описанием «лидогенерации» - одного из механизмов «управления» лидами (о которых подробнее написано ниже) и, таким образом, сужает спектр информации о лиде и не дает владельцу сайта реальной основы для понимания лидов и их интересов, а также для принятия стратегических решений о продажах.

«Управление» лидами

Само по себе наличие лидов у владельца сайта не дает ему особых преимуществ в осуществлении интернет-торговли. Для получения этих преимуществ владельцу сайта нужно уметь «управлять» лидами! Основными механизмами «управления» лидами являются:

• «лидогенерация» (lead generation)  - механизм, направленный на превращение простого посетителя сайта (своего рода, «праздного гуляки») в непосредственно лида (то есть, потенциального покупателя, заинтересованного в Вашем товаре);
• «взращивание лидов» (lead nursing) – механизм, направленный на взаимодействие и коммуникацию с лидами;
• «рейтинг лидов» (lead scoring) – механизм, направленный на ранжирование лидов по степени их заинтересованности в товаре или услуге;
• «анализ активности лидов» – механизм, направленный на получение всей информации по действиям, совершаемым лидом на сайте.

Только при условии использования этих механизмов владелец сайта получает возможность анализировать активность потенциальных покупателей (лидов), коммуницировать с ними и обладает полной информацией о своих лидах, в частности:

• Чем каждый конкретный лид интересовался на сайте, сколько посетил страниц и какие именно, сколько времени на них провел?
• Насколько лид лоялен к сайту/продукту, сколько раз он приходил на сайт, как много времени уделил ему?
• Насколько велика заинтересованность каждого конкретного лида в совершении покупки, какие конкретно лиды являются наиболее расположенными к совершению покупки, какие - менее?
• Как лид попал на сайт? С какого источника трафика? По какому ключевому слову?

Значимость лидов для бизнеса

Лиды невероятно важны как для осуществления успешной интернет-торговли, так и для повышения ее успешности. Так, например, наличие всей информации о лиде и грамотное «управление» лидами дает владельцу сайта, помимо прочего, уникальную возможность проводить рекламные кампании, построенные на реальном (!) принципе адресности. Иными словами, владелец сайта может предлагать потенциальному покупателю только то, в чем этот покупатель заинтересован (и он уже не предложит купить холодильник покупателю, интересующемуся стиральными машинами). При наличии информации о лидах и инструмента «управления» лидами владелец сайта может повысить свои первичные продажи и получить незаменимое подспорье в продаже сопутствующих товаров или услуг (в последующих статьях мы рассмотрим подробнее данный процесс на уже реальных примерах). В конечном итоге, результатом  работы с лидами является увеличение числа совершенных покупок на сайте.

Лиды и «Лидхит»

С учетом большой важности наличия у владельцев сайтов (владельца бизнеса) всей информации о лидах и механизмов работы с ними наша маркетинговая платформа «Лидхит» располагает мощным инструментом «управления» лидами. При этом использование владельцем сайта инструмента «Лидхит» по управлению лидами сопровождается детальными показательными отчетами, позволяющими владельцу сайта (владельцу бизнеса) оценивать результаты конкретных действий и кампаний, а также принимать правильные бизнес-решения.

Николай Никитин