Задавались ли вы вопросом какие инструменты e-commerce использовать для увеличения числа продаж (при минимуме затрат времени и средств)? Наверняка, и не единожды! Один из самых очевидных ответов, который еще и работает весьма эффективно на практике (хотя в России, в отличие от Запада, пока не так широко известен), – лидогенерация! Давайте подробнее узнаем, что это такое, как работает, а главное, зачем это нужно!

Что такое лидогенерация

Будучи одним из механизмов «управления» лидами (если кто-то забыл, что такое лиды, то вспомнить может здесь), лидогенерация – это процесс выявления лидов (то есть, потенциальных  покупателей, заинтересованных в совершении покупок у вас на сайте) из общего числа посетителей вашего сайта. Выявление лидов из числа посетителей сайта позволяет определить круг и составить список заинтересованных покупателей (с точным пониманием их интересов и потребностей), что в дальнейшем послужит опорой для процесса повышения продаж. С выявленными лидами можно работать (например, посредством коммуникации в соцсетях, рассылок информации о тех товарах, которые интересны каждому конкретному лиду и т.д.) и тем способствовать их превращению в непосредственно покупателей. В конечном итоге, выявление и правильная работа с лидами позволяет не только превратить лида в реального покупателя, но и обеспечить последующие продажи!

Как работает лидогенерация

Наиболее простым и распространенным способом выявления лидов из числа обычных посетителей сайта является размещение на сайте так называемых лид-форм. Отсюда вопрос, что является лид-формой? Лид-формой может быть что угодно: форма обратной связи, форма заказа обратного звонка, форма регистрации, соответствующие виджеты и так далее. Главное, чтобы в такой лид-форме посетитель указал свои контактные данные (e-mail, телефон и пр.), дабы владелец сайта или его сотрудники могли связаться с таким посетителем.

Зачем нужна лидогенерация

Грамотно поостренный процесс лидогенерации позволяет выявлять и информировать владельца сайта о потоке потенциальных клиентов, их потребностях и нуждах, а также источниках, откуда эти посетители  пришли (причем с детальной информацией по каждому конкретному посетителю). Владелец сайта, обладая этой информацией, получает грандиозные возможности по:

• формированию стратегии информирования потенциальных покупателей о своих товарах (причем только тех, в которых каждый такой посетитель заинтересован);
• формированию рекламных стратегий и перераспределению рекламных бюджетов по источникам трафика (с учетом оценки результативности каждого источника трафика);
• оценки спроса на свои товары (с учетом демографических факторов, включая возраст потенциального покупателя, его пол, образование и пр.);
• формированию стратегии первичных и вторичных продаж товаров и услуг;
• взращиванию лидов» (lead nursing), то есть, по взаимодействию и коммуникации с лидами (подробнее об этом мы поговорим в одной из следующих статей).

Кроме того, собранная в процессе лидогенерации информация может использоваться владельцем сайта еще и  для мониторинга целевой аудитории, проведения исследований и опросов, что также помогает скорректировать стратегию продаж для повышения ее эффективности. Интересно при этом, что использование владельцем сайта инструментов лидогенерации важно и удобно не только для него самого, но и для посетителей его сайта. Ведь при использовании владельцем сайта грамотно построенного процесса лидогенерации потенциальный покупатель защищен от получения информации о ненужных ему товарах. Это, в свою очередь и как следствие – от формирования в глазах покупателя негативного образа продавца и ненависти к его сайту.

Лидогенерация vs. традиционная реклама

Несомненно, владелец сайта может задаться вопросом: «А для чего мне лидогенерация, если есть обычная реклама, SEO, SMM и прочее?». Ответ прост! Использование привычных и традиционных способов привлечения потенциальных клиентов (типа той же рекламы (будь она медийная, баннерная или контекстная), SEO, SMM и пр.) не противоречит и не заменяет необходимости использования такого инструмента, как лидогенерация, поскольку упомянутые выше традиционные способы, в первую очередь, служат привлечению посетителей на сайт и формированию его узнаваемости. Но для того, чтобы повысить продажи этого недостаточно! Для успешной деятельности необходимо не только привлечь посетителей, но и выявить из их числа наиболее заинтересованных в осуществлении покупки, понять их интересы и, используя эту информацию, превратить посетителя в покупателя (причем заинтересованного в совершении не только первой, но и последующих покупок). И именно этой цели служит лидогенерация. Кроме того, посетитель, привлеченный посредством использования упомянутых традиционных способов, фактически обезличен. А как гласит давно известный закон продаж, ничто не заменит живого общения, пусть даже интерактивного :-) И в этом лидогенерация, позволяющая идентифицировать каждого конкретного потенциального покупателя (лида), также предлагает владельцу сайта свою неоценимую помощь.

Лидогенерация и Лидхит

Лидогенерация - это мощный инструмент маркетинговой платформы (сервиса)  «Лидхит». Владелец сайта, использующий сервис «Лидхит», подключает к сервису свой сайт (или сайты, если их несколько) и указывает те лид-формы, которые уже используются на его сайте, и/или использует удобный конструктор лид-форм, имеющийся в арсенале у «Лидхита», для создания и размещения их на своем сайте. Этот шаг – один из элементов сбора и передачи владельцу сайта информации о посетителях, которую они оставляют о себе (например, если они заинтересовались предлагаемым товаром или услугой, но у них еще есть какие-то вопросы о товаре или услуге). С момента заполнения посетителем сайта любой из таких лид-форм сервис «Лидхит»:

• начинает собирать всю информацию о нем и его интересах;
• начинает осуществлять мониторинг его активности на сайте с того момента, когда он зашел на сайт ;
• рассчитывать рейтинг этого лида (то есть вероятность его превращения в покупателя) в зависимости от его действий на сайте;
• ранжирует лида, исходя из вероятности превращения каждого конкретного лида из простого посетителя в покупателя;
• предоставляет возможность по фильтрации лидов по критериям, задаваемым владельцем сайта (например, по возрасту, интересам и пр.), что важно как для рекламных кампаний, так и для последующей коммуникации с лидами;

В итоге, вся эта информация о каждом конкретном лиде обрабатывается и анализируется «Лидхитом» и предоставляется владельцу сайта в виде показательных списков, графиков и отчетов, а также используется иными инструментами «Лидхита». Все это позволяет владельцу сайта принимать решения, ведущие к повышению продаж. Кроме того, использование всех этих возможностей позволяет также увеличить «естественную конверсию» сайта (по данным западных маркетинговых исследований «управление» лидами (одним из механизмов которого является лидогенерация) позволяет увеличить конверсию с 1% до 10% и более процентов, что на практике означает многократное увеличение продаж).