Для успешного осуществления бизнеса в сфере e-commerce (что, впрочем, в равной степени применимо к торговле вообще) очень важно не только выявить из общего числа посетителей сайта тех, кто наиболее заинтересован и готов к совершению на Вашем сайте покупки/заказа (таких людей обычно называют «лиды»), но и сделать так, чтобы лид, в итоге, все же сделал покупку/заказ. Процесс такого превращения лида в реального покупателя (который называется «выращивание лидов») подчас является кропотливым и не быстрым, но в случае его успешной реализации он способен многократно увеличить продажи с сайта.

Случалось ли вам замечать в магазине как посетитель рьяно интересуется товаром, исправно просматривает все доступные материалы (инструкции, описание товара, характеристики и так далее), но совершить покупку  сразу не готов? И только помощь и активное участие консультанта позволяет убедить такого посетителя, что выбранный товар – это именно то, что ему нужно.

С покупками на сайте все точно так же: некоторые посетители сайта не готовы сразу совершить покупку/заказ, они тщательно просматривают товар/услугу, смотрят всю сопутствующую документацию и информацию, но для совершения покупки/заказа им иногда не хватает какого-то окончательного импульса, убеждения, а иногда даже легкого толчка.

В такой ситуации только ленивый не удивится:  Почему же Вы зачастую теряете в лице такого посетителя реального покупателя, не коммуницируя с ним? Почему не объясняете ему, что этот товар – именно то, что он ищет? Почему Вы не даете ему той информации о товаре, которая могла бы подтолкнуть его оформить покупку или заказ на Вашем сайте?

Раньше эти вопросы были риторическими. Банально, у владельца интернет-сайта отсутствовали какие-либо инструменты, которые позволили бы ему узнать чем интересуется конкретный посетитель, сколько времени он провел на сайте, как часто возвращается, любуясь товаром и не решаясь его купить. Но с появлением маркетинговых платформ на рынке, на смену всем этим вопросам пришел один, но не менее важный: Почему Вы до сих пор не используете этот эффективный инструмент и теряете деньги?

По статистике всего около 1% посетителей сайта готовы стать покупателями немедленно, а более 20% посетителей хоть и не готовы совершить покупку/заказ "здесь и сразу", но очень заинтересованы в товаре.

В зависимости от наличия на Вашем сайте способов (различных форм, опросов и пр.) получения контактной информации о таких "заинтересованных посетителях" Вы легко можете превратить их в лидов и работать с ними, постепенно подводя их к принятию решения о совершении у Вас покупки или заказа. Для наглядности изучим две возможные ситуации (воронки продаж).

Ситуация 1

В данном случае Ваша воронка продаж подразумевает только два этапа: Появление посетителя на сайте (первый этап), покупка товара (второй этап).

Если количество Ваших посетителей равно N, а 0,01 - среднестатистический процент превращения посетителя в покупателя, то N *0,01 - это количество Ваших покупателей, которые приносят Вам доход от продаж.

Ситуация 2

В этом случае основные этапы продаж остаются теми же, что и в описанном выше первом случае. Однако при этом ведется еще и работа с теплыми клиентами (лидами), то есть, принимаются усилия к тому, чтобы заинтересованных посетителей, еще не решившихся совершить покупку или заказ на Вашем сайте, подтолкнуть к принятию такого решения.

По данным статистики более 20% посетителей заинтересованы в Вашем товаре. Таким образом, 0,2*N (где N - это, как мы помним по предыдущему примеру, общее число посетителей Вашего сайта) – количество лидов, которое можно выявить на Вашем сайте.

Согласно расчетам маркетологов, от 10 до 15% теплых клиентов можно превратить в покупателей. Итого: 0,1*0,2N =0,02*N (это количество покупателей, которых можно получить благодаря работе с теплыми клиентами). Добавляем теперь тех покупателей, которые сразу совершили покупки/заказы и получаем: 0,02N+0,01N=0,03N.

Иными словами, в этой ситуации за счет прироста числа покупателей Вы получите доход от продаж в 3 раза выше, чем в описанной выше первой ситуации!

Таким образом, становится совершенно очевидным, что если начать работать с потенциальными клиентами (которые фактически "не затягиваются" в воронку продаж в первой ситуации) и постепенно превращать их в покупателей (то есть, выращивать лидов), то количество покупателей может вырасти многократно, и соответственно продажи тоже вырастут значительно.

Как мы упоминали ранее, прежде всего, лидов необходимо выявить (то есть, необходимо вычленить из общего числа посетителей сайта непосредственно лидов, то есть, тех самых "теплых клиентов", заинтересованных в совершении покупки/заказа, но еще не принявших окончательного решения). Каждый из выявленных таким образом лидов анализируется и систематизируется по различным параметрам: из какой он индустрии, какую должность занимает, какого он возраста (и любым иным, задаваемым Вами). Кроме того, происходит определение, чем каждый конкретный лид интересовался на сайте, сколько раз заходил на сайт, сколько времени провел на сайте. За это все отвечает отдельный механизм: «генерация лидов». Разные инструменты маркетинга делают это по-разному. Так, например, в нашей маркетинговой платформе «Лидхит» выявление и систематизация лидов происходит автоматически (после подключения Вашего сайта к сервису и в течение всего времени, пока сайт подключен к «Лидхиту»).

Далее, в зависимости от полученного на стадии генерации (выявления) лидов знания о каждом конкретном лиде, а также того, что его интересует на Вашем сайте, какие вопросы лид чаще задает, что его беспокоит, какие проблемы у него возникают - Вы можете определить ту информацию, которая требуется именно этому лиду и отвечает его нуждам и потребностям. Это может быть как информация о конкретных товарах (например, о холодильниках, если этот лид интересовался на Вашем сайте именно холодильниками), о перечне Ваших услуг, так и любая иная информация, которая потенциально удовлетворяет определенные Вами потребности этого лида (иными словами, все то, что помогло бы этому лиду разобраться в предлагаемых услугах и товарах, развеять сомнения и принять положительное решение о покупке/заказе на Вашем сайте). Соответствующая информация направляется лиду (а чаще всего – группе лидов, объединенных схожими потребностями и интересами) посредством е-mail рассылки или через социальные сети.

«Лидхит» решает эти задачи с помощью удобной для использования автоматической системы анализа поведения лидов,  функциональности для сегментации лидов по различным параметрам, а также инструмента рассылки сообщений по выбираемым клиентом сегментам лидов и модуля публикации сообщений в социальных сетях.

При этом, что важно, выращивание лидов помогает не только самим посетителям Вашего сайта, но и Вам, ориентируя Вас на то, что важно конкретному посетителю, что ему интересно и что может пригодиться в будущем, чтобы такой посетитель в итоге все же сделал покупку/заказ на Вашем сайте. И именно затем в рамках нашей маркетинговой платформы «Лидхит» мы столь тщательно реализовали инструменты, используемые для процесса выращивания лидов, чтобы Вы могли быть уверены, что используя «Лидхит», Вы не только не упустите потенциального покупателя, но и с успехом превратите его в покупателя, совершившего у Вас покупку или заказ.

Николай Никитин