7 приёмов увеличения конверсии, которые увеличили продажи на $ 21 000 000
Разные эксперты маркетологи любят хвастаться увеличением конверсии. Но в действительности все изменения конверсии связаны с доходом, и именно это - то, чем надо хвастаться. По этому поводу нашёл хорошую статью о том, как 7 простых приёмов позволили заработать маркетёру Стивену Макдональду из компании SuperOffice дополнительные $21 000 000. Представляю Вашему вниманию перевод этой статьи (комментарий переводчика).
Как я уже говорил многие хвастаются увеличением процента конверсии, вместо того, чтобы показать какой дополнительный доход для компании они принесли. Я имею в виду, что если у вас 10 продаж в год, и я помог вам получить 11 продаж, то это 10% увеличения конверсии.
Вроде бы звучит потрясающе, не так ли? Но если вы платите мне как маркетеру 500$ за мою работу, а ваш средний чек – $10, то при этой конверсии вы потеряете бизнес, а я работу.
Итак, я опишу 7 конкретных приёмов (которые вы тоже можете использовать), которые помогли мне увеличить онлайн-продажи более чем на $21 миллион.
Когда SeeWhy выпустили свой отчет «Топ 10 конвертирующих сайтов», одна вещь стала очевидной: лучшие сайты мира используют email-ремаркетинг (мы говорим о сайтах, конверсия посетителей которых составляет до 40%).
Когда отчет был впервые опубликован в 2010м году, лишь немногие компании, занимающиеся рассылкой, имели в своём арсенале модуль для email-ремаркетинга, а создание собственного решения могло занять месяцы или даже годы.
Я тестировал всё вручную. Я создал шаблон письма, собрал вручную пару дюжин посетителей, которые «бросили» свою корзину, и отослал это письмо. Весь процесс занял чуть меньше половины дня.
В итоге: мы отправили 25 писем. Из тех 25 посетителей 16 вернулись и завершили покупку, что привело к общим продажам на $50 000.
Получение обратной связи от клиентов – очень важный процесс при оптимизации сайта.
Мы обнаружили, что лучшим способом для этого служит виджет, который появляется в момент, когда посетитель собрался покинуть сайт без покупки. Мы спрашивали: «Почему вы уходите без покупки?».
За две недели мы получили не слишком много ответов, но один ответ был поистине золотым. Один покупатель сказал, что наш процесс покупки не работает на его iPad’e. Учитывая, что у нас порядка 4 000 посетителей заходят с iPad, то это было критичной ошибкой. Решение данной проблемы при нашей конверсии 8-10% означало дополнительные $60 000.
В начале мы создали страницу, которая содержала описание всех продуктов, и затем привязали её к корзине. Более чем за год эта страница ежедневно направляла в корзину до 300 посетителей.
Мы хотели большего, и поэтому потратили ещё 10 минут, описав все преимущества онлайн-заказа по сравнению с заказом по телефону. Когда список этих преимуществ понравился нам самим, мы добавили его на эту страницу над ссылками на продукты.
Этот список преимуществ выглядел так:
Это изменение дало немедленный эффект. Оно увеличило количество тех, кто начинал оформлять заказ с 300 до 880 в день, что в результате нам дало более чем $93 500 дополнительного дохода.
Когда мы починили кнопку «Продолжить оплату» на айпадах, мы снова обратились к оформлению заказа. Какую из страниц оптимизировать сначала? С помощью модели, основанной на PIE framework from Wider Funnel, мы определили лучшую для оптимизации страницу. Уровень отказов на этой странице был 31%, поэтому наша задача была уменьшить количество посетителей, которые покидают сайт – для этого мы уменьшили количество кнопок с функциональностью «call-to-action» c 9 до 2.
Используя сервис для A/B тестирования, мы запустили тест более чем на 45 дней.
Выигравший вариант содержал более простое оформление заказа, что в итоге привело к увеличению конверсии на 11,4%. И это означало дополнительные $100 000 в год.
Сделайте свой CTA большим, жирным и ярким. Не это ли вы постоянно слышите, не так ли?
Hello-bar – именно то, что нужно. Это видимый виджет, который находится сверху на сайте. Эта простая идея сработала для нас просто магически.
Чтобы начать тестировать, мы начали использовать этот виджет на блоге, и сразу же увидели положительный эффект. Тогда мы пошли дальше, и поставили на первую страницу, и опять получили позитивный результат.
В итоге, мы запустили hello-bar на всем сайте. Через 10 месяцев он сгенерировал нам более 1100 лидов. Если считать, что каждый лид нам приносит $150, то это означает дополнительно $165000. Аналогичный, если не больший, эффект дает и виджет «Баннер последней надежды», который позволяет значительно увеличить сбор лидов с сайта (комментарий переводчика).
Почему люди пришли на ваш сайт? Вы знаете?
Я полагаю, что вероятно вы знаете, но лучший способ выяснить это, это спросить у них.
Используя сервис для опросов, мы задали несколько простых вопросов:
Обрабатывая десятки ответов, мы поняли, что большинство посетителей (40% среди тех, кто заполнил опросник) искали информацию о ценах. И хотя информация о стоимости услуг была видна страницах продуктов, мы создали отдельную страницу со стоимостью всех наших услуг и включили её в основное меню сайта.
В течение 6 месяцев после запуска страницы, её посетили более чем 60000 посетителей, что привело к сотням новых заказов на сумму более чем $300 000.
В 2008 году Forrester Research выпустил доклад «Маленькие инвестиции в вебсайт, которые окупятся». Он был посвящен действиям с сайтом, которые стоят очень мало, но имеют существенное влияние на вашу прибыль.
Через два года упорной работы и проведения различных тестов, мы наконец-то обнаружили то, что дало гигантский эффект: мы расположили нашу ключевую функциональность на первой странице. Нашей ключевой функциональностью был блок онлайн заказа, который позволял посетителям инициировать оформление заказа на первой же странице.
Размещение этого блока дало немедленный результат: на 193%. Одно это изменение увеличило наш доход на $20,1 миллиона и, в итоге, помогло увеличить онлайн продажи больше чем $100 млн в год.
Вот 7 простых приёмов, которые помогли мне увеличить продажи более чем на $21 миллион.
Они не только оптимизируют вашу конверсию, но и оптимизируют вашу прибыль, что гораздо важнее для бизнеса.
Steven Macdonald, Seven Conversion Rate Tactics That Increased Sales by $21 Million
Как я уже говорил многие хвастаются увеличением процента конверсии, вместо того, чтобы показать какой дополнительный доход для компании они принесли. Я имею в виду, что если у вас 10 продаж в год, и я помог вам получить 11 продаж, то это 10% увеличения конверсии.
Вроде бы звучит потрясающе, не так ли? Но если вы платите мне как маркетеру 500$ за мою работу, а ваш средний чек – $10, то при этой конверсии вы потеряете бизнес, а я работу.
Итак, я опишу 7 конкретных приёмов (которые вы тоже можете использовать), которые помогли мне увеличить онлайн-продажи более чем на $21 миллион.
Email Remarketing
Когда SeeWhy выпустили свой отчет «Топ 10 конвертирующих сайтов», одна вещь стала очевидной: лучшие сайты мира используют email-ремаркетинг (мы говорим о сайтах, конверсия посетителей которых составляет до 40%).
Когда отчет был впервые опубликован в 2010м году, лишь немногие компании, занимающиеся рассылкой, имели в своём арсенале модуль для email-ремаркетинга, а создание собственного решения могло занять месяцы или даже годы.
Я тестировал всё вручную. Я создал шаблон письма, собрал вручную пару дюжин посетителей, которые «бросили» свою корзину, и отослал это письмо. Весь процесс занял чуть меньше половины дня.
В итоге: мы отправили 25 писем. Из тех 25 посетителей 16 вернулись и завершили покупку, что привело к общим продажам на $50 000.
Виджет на уход посетителей
Получение обратной связи от клиентов – очень важный процесс при оптимизации сайта.
Мы обнаружили, что лучшим способом для этого служит виджет, который появляется в момент, когда посетитель собрался покинуть сайт без покупки. Мы спрашивали: «Почему вы уходите без покупки?».
За две недели мы получили не слишком много ответов, но один ответ был поистине золотым. Один покупатель сказал, что наш процесс покупки не работает на его iPad’e. Учитывая, что у нас порядка 4 000 посетителей заходят с iPad, то это было критичной ошибкой. Решение данной проблемы при нашей конверсии 8-10% означало дополнительные $60 000.
Список преимуществ
В начале мы создали страницу, которая содержала описание всех продуктов, и затем привязали её к корзине. Более чем за год эта страница ежедневно направляла в корзину до 300 посетителей.
Мы хотели большего, и поэтому потратили ещё 10 минут, описав все преимущества онлайн-заказа по сравнению с заказом по телефону. Когда список этих преимуществ понравился нам самим, мы добавили его на эту страницу над ссылками на продукты.
Этот список преимуществ выглядел так:
- При заказе онлайн нет дополнительных сборов
- Заказы, оформленные онлайн, обеспечиваются нашей гарантией оформления заказов онлайн
- Онлайн заказ – 100% безопасен (SSL certified)
- У нас простая система оформления заказа
- У нас поддержка клиентов 24/7 и есть онлайн-чат
Это изменение дало немедленный эффект. Оно увеличило количество тех, кто начинал оформлять заказ с 300 до 880 в день, что в результате нам дало более чем $93 500 дополнительного дохода.
Простой чекаут
Когда мы починили кнопку «Продолжить оплату» на айпадах, мы снова обратились к оформлению заказа. Какую из страниц оптимизировать сначала? С помощью модели, основанной на PIE framework from Wider Funnel, мы определили лучшую для оптимизации страницу. Уровень отказов на этой странице был 31%, поэтому наша задача была уменьшить количество посетителей, которые покидают сайт – для этого мы уменьшили количество кнопок с функциональностью «call-to-action» c 9 до 2.
Используя сервис для A/B тестирования, мы запустили тест более чем на 45 дней.
Выигравший вариант содержал более простое оформление заказа, что в итоге привело к увеличению конверсии на 11,4%. И это означало дополнительные $100 000 в год.
Четкий призыв к действию (call-to-action)
Сделайте свой CTA большим, жирным и ярким. Не это ли вы постоянно слышите, не так ли?
Hello-bar – именно то, что нужно. Это видимый виджет, который находится сверху на сайте. Эта простая идея сработала для нас просто магически.
Чтобы начать тестировать, мы начали использовать этот виджет на блоге, и сразу же увидели положительный эффект. Тогда мы пошли дальше, и поставили на первую страницу, и опять получили позитивный результат.
В итоге, мы запустили hello-bar на всем сайте. Через 10 месяцев он сгенерировал нам более 1100 лидов. Если считать, что каждый лид нам приносит $150, то это означает дополнительно $165000. Аналогичный, если не больший, эффект дает и виджет «Баннер последней надежды», который позволяет значительно увеличить сбор лидов с сайта (комментарий переводчика).
Цель визита сайта
Почему люди пришли на ваш сайт? Вы знаете?
Я полагаю, что вероятно вы знаете, но лучший способ выяснить это, это спросить у них.
Используя сервис для опросов, мы задали несколько простых вопросов:
- Как вы оцениваете свой опыт?
- Что лучше всего описывает цель вашего посещения?
- Вы выполнили цель вашего визита?
Обрабатывая десятки ответов, мы поняли, что большинство посетителей (40% среди тех, кто заполнил опросник) искали информацию о ценах. И хотя информация о стоимости услуг была видна страницах продуктов, мы создали отдельную страницу со стоимостью всех наших услуг и включили её в основное меню сайта.
В течение 6 месяцев после запуска страницы, её посетили более чем 60000 посетителей, что привело к сотням новых заказов на сумму более чем $300 000.
Основные функциональные возможности.
В 2008 году Forrester Research выпустил доклад «Маленькие инвестиции в вебсайт, которые окупятся». Он был посвящен действиям с сайтом, которые стоят очень мало, но имеют существенное влияние на вашу прибыль.
Через два года упорной работы и проведения различных тестов, мы наконец-то обнаружили то, что дало гигантский эффект: мы расположили нашу ключевую функциональность на первой странице. Нашей ключевой функциональностью был блок онлайн заказа, который позволял посетителям инициировать оформление заказа на первой же странице.
Размещение этого блока дало немедленный результат: на 193%. Одно это изменение увеличило наш доход на $20,1 миллиона и, в итоге, помогло увеличить онлайн продажи больше чем $100 млн в год.
Вывод
Вот 7 простых приёмов, которые помогли мне увеличить продажи более чем на $21 миллион.
Они не только оптимизируют вашу конверсию, но и оптимизируют вашу прибыль, что гораздо важнее для бизнеса.
Steven Macdonald, Seven Conversion Rate Tactics That Increased Sales by $21 Million