Как подкованный предприниматель в е-коммерции, вы, должно быть, уже знаете, что для компании намного дешевле и эффективнее в экономическом плане не привлекать новых клиентов, а прорабатывать уже существующих. Согласно блогу SalesForce’s Desk.com, увеличение сохранения старых пользователей на 5% приносит прибыль до 125%, а наработка новых пользователей обходится в 6-7 раз дороже, чем удержание старых.

Эти цифры служат твердым доказательством того, что потраченное на создание работающих стратегических программ по удержанию клиентов для е-коммерции окупается, и в то время, пока в Правилах Электронной Коммерции существуют три простых стратегии по удержанию клиентов, мы можем сконцентрироваться на аспекте удачного возвращения существующих клиентов здесь и сейчас с помощью хорошо спроектированных емейл-кампаний. Несмотря на то, что вы продаете, и на качество ваших продуктов, иногда покупатели забывают приходить именно к вам. Это своеобразная природа онлайн-магазинов: в Интернете огромное количество конкурентов, а из-за того, что виртуальный шоппинг несколько снижает количество активности, покупатель, физически не присутствуя в вашем магазине, попросту может о вас забыть. Вот почему емейл-маркетинг жизненно необходим – напоминать пользователям, которые уже были у вас (и тем, кто еще ничего не купил, но мог бы), о том, как вы отлично сотрудничали, о возможных предложениях магазина и о том, какие у вас прекрасные товары. Тем временем практика е-коммерции обнаруживает, что только 5% новых пользователей, которые совершили покупку, возвращаются на сайт, и только 3% делают повторный заказ. Так же на практике доказано, что те потребители, которые только что сделали заказ в вашем интернет-магазине, с вероятностью больше чем в два раза возвращаются за новыми заказами, если сразу же получают от вас письмо. И именно поэтому, давайте поговорим о том, что же представляет собой хороший емейл-маркетинг. Самые эффективные кампании основаны на «массивной атаке», которая учитывает содержание целевого рынка в настоящее время. Существует три основных вида емейл-кампаний, которые мы подробнее рассмотрим в этой статье.

 Триггерные поведенческие рассылки (Behavior-Triggered Marketing Emails)

Первый способ, с помощью которого можно вернуть пользователей на ваш сайт для новых заказов, это составление рассылок, которые соответствуют действиям клиентов на сайте. С таким типом емейл-кампании, ваша база пользователей будет получать емейлы, содержание которых зависит от их действий и поведения на сайте. Такие рассылки играют непосредственно на удержание клиентов; оставляют ваших покупателей довольными и поощряют их делать повторные заказы.

Наиболее эффективно такой вид рассылок работает для людей, которые бросили заполненную не до конца корзину, передумав, или же забыли ее заполнить, отвлекшись на что-то другое.

«Брошенная Корзина»

Рассылки по «брошенной корзине» наиболее эффективны для поощрения к будущим покупкам. Подобное письмо побуждает пользователя вернуться на сайт и закончить оформление заказа. Первый пункт «за» применение подобных рассылок заключается в его простоте и возможности прямого взаимодействия с клиентами; рассылки типа «брошенная корзина» просты для понимания, пользователю сразу ясно, что нужно сделать, при этом своевременность такой рассылки так же ключевой момент (зачастую, они отправляются пользователям в течение 48 часов после того, как потенциальный покупатель покинул форму «корзины», не заполнив ее до конца и не совершив покупку). Не надо выделываться с ярким дизайном, это просто напоминание о том, что на вашем сайте в корзине покупателя ждет что-то хорошее, о чем он мог забыть. Сервис LeadHit предлагает предельно простой шаблон рассылки по «брошенной корзине», который поможет вам вернуть потенциальных покупателей на сайт, не обещая им скидок и не зазывая возможными будущими акциями и сомнительными новинками. Действуя по проверенному алгоритму, мы мотивируем около 15% посетителей сайта, бросивших корзину, вернуться и завершить заказ.

Другие триггерные рассылки

Кроме того сервис LeadHit предлагает такие триггерные рассылки как:

• Триггерная рассылка по заполнению LeadHit-смартоффер;
• «Брошенный просмотр»;
• «С днем рождения», отправляется письмо с поздравлениями на день рождения;
• «Неактивные клиенты», отправка письма посетителю, который не был на сайте длительное время;
• «Повторное письмо / Напоминание / Почему ты не читаешь наши письма?»
• Благодарность за совершенную покупку
• Благодарность за подписку на новости
• и многие другие событийные рассылки

Стоит отметить, что каждая из указанных рассылок даёт прирост дохода, но наибольший эффект даёт триггерная рассылка по LeadHit-смартоффер (до 15% и выше от вашего общего дохода). На втором месте стоит рассылка по «брошенной корзине», которая добавляет до 10% от того, что собрал LeadHit-смартоффер.

Рассылки, взращивающие потенциального клиента (Lead Nurturing Marketing Emails)

(Lead Nurturing фокусируется на вероятных клиентах, которые пока еще не готовы совершить покупку. Искусство успешного «взращивания клиентов» заключается в стимулировании интереса целевой аудитории за счет предоставления ей контента, обладающего достаточной ценностью.) Второй по эффективности ход в емейл-маркетинге – так называемые «lead nurting» рассылки, и их цель в том, чтобы давать информацию клиенту с целью повышения конверсии. Подобного рода рассылки отправляются пользователю серией писем с некоторым временным интервалом, чтобы напомнить о предстоящем событии.

Так же рассылки подобного рода эффективны, чтобы преобразовывать вторичную конверсию в первичную, то есть с помощью предложения воспользоваться скидкой или пробником, поощрять пользователя к возвращению на сайт и к совершению новых заказов.К примеру, если ваш интернет-магазин занимается mp3-дисками, то вы можете предложить пользователю скачать несколько треков (песен) бесплатно в обмен на его е-мейл. А после вы сможете отправить ему серию писем, сообщая о том, что исполнитель, чей диск заинтересовал пользователя, скоро выпускает новый диск. Потом, через какое-то время, вы сможете сообщить пользователю о том, что новый альбом уже появился в вашем магазине и, если пользователь был доволен скачанными бесплатно песнями, он может приобрести и весь альбом понравившегося исполнителя.

Так же в е-коммерции существует такой вид рассылок, удобный, скорее для компаний, где пользователи могут закупаться ежемесячно или в какие-то равные промежутки времени. Тогда вы сможете делать рассылки, напоминая о том, что скоро подойдет время закупок, отсчитывая дни (например, за десять дней, за пять и за день до этого события).

 Новостные рассылки

До сих пор наиболее распространенными емейл-кампаниями являются новостные рассылки, которые отправляются еженедельно, ежемесячно, по праздникам или даже ежегодно. Подобные инструменты привлекательны тем, что охватывают практически всю базу пользователей, как для единичных, так и для постоянных клиентов. Но стоит заметить, что подобные новостные рассылки менее эффективные, так как они одноразовые, направлены на какое-то одно событие и не акцентируются на конкретном поведении пользователей. Из-за того, что они посылаются достаточно часто, пользователи их ждут, и подобные рассылки теряют свою привлекательность. Существует большая вероятность, что пользователь удалит подобную, скажем, ежемесячную рассылку, чем откроет ее или перейдет из нее на сайт. Рассылки, информирующие об акциях, скидках и новых продуктах теряются, потому что клиент думает: «Ну, если я не буду использовать этот купон в 20% в этом месяце, в следующем придет еще один.» И проблема в том, что такте решения откладываются из месяца в месяц. Если иметь всё это ввиду, новостные рассылки могут оставаться достаточно эффективными, если правильно рассчитывать стратегию их создания. Ключ в том, чтобы присылать пользователям неожиданные акции или предложения, которые никак нельзя предугадать, а также делиться информацией, которая действительно может быть важна и интересна для покупателей. Снижение цен на конкретный продукт и «ликвидация» - всё это акции, о которых покупатель мог не узнать, не получив новостную рассылку. Это, конечно, не купон на скидку в 20%, который бывает каждый месяц во «входящих», но это то, что заставит их открывать письма, чтобы не отстать от событий.

Емейл-кампании в маркетинге, несомненно, важная часть е-коммерции, но это требует времени, определенных умений и фантазии. Большое количество интернет-магазинов не успевают за современными технологиями и в итоге опускаются до того, что попросту спамят входящую почту своих покупателей по поводу и без, эта тактика может гарантировать только то, что пользователи и вовсе отвернутся от вас, отписавшись от рассылки. Помните о трех типах рассылок и применяйте их с умом, пользуясь нашим сервером и возвращая старых покупателей, поощряя их на повторные покупки и давая им причину открывать ваши письма и интересоваться той информацией, которой вы можете с ними поделиться.

За основу взята статья Advanced Email Marketing Campaigns for Your Online Store